5 písmen, která rozhodnou o úspěchu vaší reklamy

Většina reklam selže.

Ne protože lidi nesnáší reklamy.

Ne protože prodáváte tu špatnou věc.

Ale protože porušujete zlaté pravidlo marketingu: WIIFM

V příštích pár minutách vám ukážu, jak těhle pět písmen může zachránit vaše reklamy, zvýšit váš prodej a přimět vaši konkurenci nevěřícně kroutit hlavou.

Jdem na to.

Proč většina reklam končí fiaskem

Všechny špatné reklamy mají jednu věc společnou:

Mluví na lidi, ne k nim.

Už jste to jistě viděli:

“Zavázali jsme se k dokonalosti.”

“Spokojenost zákazníků je u nás na prvním místě.”

“Náš produkt je ze všech nejlepší.”

“Jsme na trhu už od dob, kdy po se po Zemi proháněli dinosauři.”

“Kupte ihned!”

Problém ale je, že tohle nikoho nezajímá.

Všichni se zajímají jen sami o sebe.

Jediná věc, která se jim honí hlavou, když vidí vaši reklamu, je:

W I I F M — Co z toho budu mít? (What’s in it for me?)

A když na tuhle otázku rychle neodpovíte, jsou pryč.

Prodávejte díru, ne vrtačku

Anglicky-mluvící obchodníci mají jedno výstižné rčení.

“Prodávej díru ve zdi, ne vrtačku.”

Jinými slovy: Lidi nezajímá, jak skvělý je váš produkt.

Zajímá je, co pro ně může udělat.

Na vlastní kůži jsem poznal, jak důležitý tenhle princip je, když jsem si před pár lety šel koupit notebook.

Prodavač mi tam začal přednášet o gigabytech, RAMce, procesorech…

A já jsem jen stál a říkal si:

“Člověče, já chci jen něco, co se mi nebude sekat, když si v prohlížeči otevřu šest záložek.”

Prodával parametry.

Měl prodávat výsledky.

Jak na to správně

Než zkusíte cokoliv prodávat, zamyslete se:

• Co tenhle člověk doopravdy chce?

• Jak mu to můj produkt pomůže získat?

Mluvte o tom, co chtějí. O tom, co je trápí. O tom, po čem touží.

Ne o funkcích a vlastnostech vašeho produktu.

Už první věta, kterou uvidí — váš titulek — musí křičet:

“Tady je důvod, proč proč vás to bude zajímat.”

Jinak o ně přijdete, ještě než začnete.

Nekončí to u byznysu

WIIFM není jenom prodejní trik.

Je to schopnost do života.

Chcete, aby vám lidé naslouchali, následovali vás nebo přijali vaše nápady?

Začněte tím, že se zaměříte na ně.

Čím lépe se naučíte dívat na svět očima druhých, tím snazší pro vás všechno bude.

Zatím,

Marian