Co dělat, když vám klient řekne "Je to moc drahé."

Jste skoro u cíle. Už před sebou vidíte podpis smlouvy a tučnou marži…

A pak to přijde.

„Nóó, tohle je teda víc, než jsem si představoval. Nemůžete s tím něco udělat?“

Co teď?

Nejčastější chyba

Tady se většina lidí úplně zhroutí.

Začnou se omlouvat, vykrucovat a pak udělají to nejhorší...

Nabídnou lepší podmínky.

Proč je to tak špatné?

Za prvé – vypadáte jako podvodník. Když jim najednou dáte slevu, zákazník si řekne:

„Proč mi to nenabídl rovnou? Snažil se mě natáhnout? Co to je za slizáka?!“

Za druhé – vypadáte zoufale. Jako byste si nemohli dovolit o tenhle obchod přijít.

A zoufalá nabídka zoufalého obchodníka pro klienty není zrovna ta nejlákavější...

Navíc si tím úplně podryjete autoritu a zničíte vyjednávací pozici. Je to jako zavázat si ruce za zády a pak jít boxovat.

Nepanikařte

Chytřejší obchodníci používají downselling – osekají nabídku a tím sníží cenu.

Tohle funguje. Dává to smysl a nabídka není výhodnější než ta původní, takže nepůsobíte bezpáteřně.

Ale...

My přece chceme prodat co největší balík za co nejvíc peněz, ne?

Takže tohle si necháme až jako poslední možnost.

3 nejlepší odpovědi

První metoda je moje oblíbená.

Když zákazník řekne něco jako:

„No, ta cena se mi úplně nelíbí, nemohli bychom s tím něco udělat?“

Odpovíte:

„Samozřejmě! Není problém zaplatit víc. Řekněte STOP, až budete chtít: 20 000... 21 000... 22 000... 23 000...“

Okej… Přiznávám, tohle málokdy bude stačit. Alespoň tím ale odlehčíte situaci.

Potom můžete zkusit i něco vážnějšího:

„Naprosto vám rozumím. Ale všem klientům účtuju stejnou sazbu. Nedává smysl, abych za stejnou práci jednomu účtoval 20 000 a druhému 23 000. To by nebylo fér.“

Tahle odpověď funguje skvěle, protože:

• Ukážete, že máte charakter.

• Zákazníci většinou jen zkouší, jestli náhodou neslevíte. Když dáte jasně najevo, že cena zůstane taková, jaká je, často přijmou.

Ale jestli se vám nechce nic vysvětlovat, stačí prostě říct:

„Ne, tahle sazba je fixní.“

Nic špatného na tom není.

Jen to řekněte klidně a sebevědomě. Žádné uražené řeči nebo omlouvání.

Bonus: „cheat code“ na jakoukoli námitku

Jakmile zákazník řekne „To je moc", zeptejte se:

„Moc?“

Dáte jim tím prostor znovu mluvit (což vám dá čas na přemýšlení) a zároveň je donutíte být konkrétnější, takže bude mnohem snazší dospět spolu k nějakému řešení.

A to nejlepší – funguje to na jakoukoli námitku:

• „Nemám čas.“ → „Nemáte čas?“

• „Musím si to promyslet.“ → „Promyslet?“

Pak už stačí jen zůstat zticha a počkat, až vám řeknou, v čem je skutečně problém.

Zatím,

Marian

P.S. Jestli chcete, aby vás lidé sami kontaktovali a chtěli si zaplatit vaše služby, ozvěte se nám.

Osobně se podívám na vaši firmu, navrhnu marketingovou strategii a společně to proberem.

Zcela nezávazně, bez nátlaku nebo jiných otravných prodejních taktik.

Pokud budete chtít spolupracovat, řeknu vám, jak to bude probíhat. Pokud ne, nevadí.

Zní to dobře? Tak klikněte na černé tlačítko vpravo nahoře, vyplňte krátký formulář a do 24 hodin se vám ozvem.